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Si mi cliente no paga, ¿por qué darle más crédito?

El punto 8 del “Decálogo+ de la gestión de crédito” establece que si un cliente no paga en tiempo y forma el importe de las facturas emitidas, tenemos que (no “debemos”) tener claro por qué va a ser capaz de pagar nuevas entregas, sin haber cobrado antes las anteriores.

Veámoslo desde tres ángulos diferentes:  la capacidad de pago del deudor, tu situación como acreedor (en el conjunto de todos los acreedores) y la dinámica de la relación cliente / proveedor.

En el punto 5 del decálogo+, dijimos que la capacidad de pago del deudor tenía que ser la primera premisa para el establecimiento de crédito.  En el post de desarrollo del punto 6, quedamos que el comportamiento de pago (tanto con nosotros como con otros proveedores) es el principal aviso del inicio de problemas financieros, si los últimos datos disponibles no advierten de una falta de liquidez.  Por tanto, si nuestro cliente no nos paga en tiempo y forma, nuestra primera conclusión ha de ser que tiene problemas financieros, a falta de que se demuestre lo contrario.  Si esto es así y tiene problemas para pagar estas facturas, tampoco va a poder pagar facturas futuras, hasta que resuelva satisfactoriamente dicha falta de liquidez.

Mientras no te está pagando, el cliente sí está pagando a otros proveedores.  Concederle más financiación es darle más oxígeno, para que pague a otros¡incluso a tus competidores!  Si sufrimos el impago y nuestros competidores, no, nos habremos debilitado ante ellos, porque nuestros competidores gozarán de una mayor fortaleza financiera.  La nuestra habrá quedado debilitada por el impago.

Aprovechemos para repasar la cuestión de la asimetría de la importancia de las ventas perdidas vs. las ventas impagadas El coste de las ventas perdidas es el de nuestros gastos fijos y, en todo caso, el coste de oportunidad (el tiempo perdido persiguiendo una venta que no se realiza, que podríamos haber invertido en otra operación que sí saliese adelante).  El coste de las ventas impagadas no es infinitamente superior, pero casi.  Primero, porque tenemos al menos exactamente los mismos gastos que la venta perdida (El coste de oportunidad de la venta impagada puede ser superior al de la venta perdida.  Por mucho multitasking del que seas capaz, mientras persigues a un moroso, no realizas una venta productiva a otro cliente.Luego están los gastos variables, aquellos en los que hemos incurrido precisamente para poder realizar la venta que acaba impagada.  Por mucho que no hayamos cobrado, tenemos que pagar a nuestros proveedores y huelga decir, ¡en tiempo y forma!  Lo que provoca el incremento de los gastos financieros, por la menor liquidez de la que disponemos (por no mencionar el incremento de tu fragilidad para soportar cualquier nuevo imprevisto).  Y, last but not least, están los gastos de recobro.  Porque no permitimos que la gente nos deje de pagar, así como así.  (Si trabajas con aseguradora de crédito, estarás obligado por contrato al recobro.  Si no te aseguras y no llevas a cabo ninguna acción de recobro, es que piensas que te sobra el dinero.  En este caso, el tiempo se encargará de quitarte la razón.)

Volviendo al tercer punto, la dinámica de la relación cliente / proveedor, el impago de un cliente es una invitación para reflexionar sobre las 5 fuerzas de Porter y actuar en consecuencia, cara a futuras ventas al cliente en cuestión.  No obstante, recuerda que el cobro de las facturas impagadas es un derecho adquirido que no admite discusión (al menos, si has logrado la aceptación de las mismas, conforme el punto 7 del decálogo+).  Quiero decir, si tu situación es de fuerza y el margen comercial amplio, puede tener sentido volver a vender, en condiciones ventajosas para ti (pago anticipado para nuevas ventas, incrementado en un porcentaje hacia la deuda antigua, por ejemplo).  Si tu margen es estrecho y/o tu situación de debilidad, no lo dudes:  no vuelvas a vender hasta no haber resuelto satisfactoriamente las ventas impagadas.

A lo mejor el cliente alega problemas de calidad o algún tipo de incumplimiento tuyo para impagar.  Por un lado, esto tendría que haber salido a la luz en nuestro esfuerzo por obtener la aceptación de las facturas.  Por otro, hay que decidir si se trata de una táctica dilatoria o si realmente puedes haber fallado en algo lo suficientemente grave como para que no te pague en su integridad la factura.  Unas pautas a tener en cuenta:

  • Mientras exista cualquier duda acerca de la solvencia del deudor (el impago es la prueba más tangible al respecto), no vuelvas a vender a crédito.  Sin embargo, si mientras el cliente impaga algunas facturas por supuestos problemas de calidad, simultáneamente paga otras respecto de las que no existe discusión, puede que no tenga problemas financieros.  Esto no es una regla, por lo que tendrás que seguir extremando las precauciones, si el cliente te pide que le realices nuevas entregas.
  • Intenta conseguir que el cliente pague esa parte de la factura con la que está de acuerdo.  En función de los importes de los que estamos hablando, esto podría ser muestra de solvencia.  Por lo menos parecerá una muestra de buena fe.  De nuevo, con independencia de recibir dicho cobro parcial, conviene extremar las precauciones respecto de cualquier nueva venta.
  • Lo anterior no siempre es posible, por lo que también conviene resolver las diferencias a la mayor brevedad posible.  Igual que tienes una política y un procedimiento de gestión de crédito, es interesante que el equipo comercial (o quién corresponda) tenga lo mismo para la resolución de diferencias, con un plazo máximo permitido a tal fin.  Evidentemente, cuanto más corto el plazo, mejor.  En todo caso, parece que sería preferible que no de excediese de los 30 días.
  • Posiblemente el cliente sea muy transparente y alega problemas en el cobro de sus ventas, como causa para sus dificultades en pagarte a ti.  Tómale la palabra.  Si es posible, sin que se considere una dación en pago, que te ceda el crédito contra su cliente o te realice el endoso (cuidado con los pagarés no a la orden).  Ya tienes dos deudores contra los que actuar, en caso necesario.  Pero esto no justifica volver a abrir la espita del crédito.  El cliente acaba de demostrar su vulnerabilidad, por lo que cualquier nueva venta deberá tener en cuenta garantías suficientes para su cobro (que pueden ser nuevos endosos y/o cesiones de clientes suyos solventes).
  • Ya que hemos tocado el tema de garantías, para estas lides, ponte en manos de un abogado especialista en el cobro B2B para la definición de la operación, la documentación, redacción de los contratos, etc.  No desprecies las ventajas de elevar a público cualquier acuerdo al respecto.  Al fin y al cabo, estás concediendo el crédito a tu cliente que su banco no le da, por lo que está sobradamente justificado que exijas la garantía adicional que otorga la fe pública, frente a un desenlace inesperado.

La conclusión:  si tu cliente no te está pagando, incrementar el crédito implica muchos más riesgos para ti que para tu cliente.  ¡Obra en consecuencia!

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