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RETO DE CUMPLIMIENTO REAL DEL “DECÁLOGO+” DE LO BÁSICO QUE TODOS SABEMOS Y POCOS CUMPLIMOS EN LA GESTIÓN DEL CRÉDITO COMERCIAL B2B

Hace unos días, te planteé un “decálogo+” de la gestión de crédito y cobro B2B, con 11 puntos que representan cuestiones básicas que tendrían que cumplirse en cualquier empresa que venda a crédito y que asuma riesgos de suficiente importe que, de resultar impagados, harían peligrar su existencia.  El objetivo es de poner al descubierto los problemas previsibles en la gestión de crédito y cobro para poderlos gestionar.  Dejemos para la aseguradora de crédito los problemas imprevisibles, que para eso está.

Aunque no puedo prometer una bola de cristal que arregle todos los males, me comprometo a provocarte una sana reflexión acerca de tu gestión de crédito, que espero te facilite la gestión de las cuentas a cobrar, aminore el dolor de las pérdidas (que las habrá) y, ojalá, maximice la ganancia de las ventas.

¡Y aquí empieza el reto que prometí hace unos días!  Suele ocurrir que, cuando leemos un texto como estos 11 puntos del post anterior, nos veamos reflejados en las bondades expuestas y pasemos de puntillas por nuestras flaquezas.  De forma que propongo el siguiente ejercicio, para sacar las cosas más en claro:

  • Coge el último ageing y repasa todos los deudores con los que tienes posiciones abiertas de más de 30 días vencidos:  ¿Cuántas de estas situaciones de retraso se deben a un fallo en alguno(s) de los 11 puntos básicos mencionados?  Seguro que la mayoría…
  • Si no tienes un ageing actualizado (incumplimiento del punto 10), plantéalo en base a los últimos impagados sufridos.  (Luego pregúntate por qué no tienes un ageing y haz lo necesario para conseguirlo, porque todos los paquetes de gestión son capaces de sacarlo.  Si falla lo anterior, exporta los datos de las cuentas a cobrar a Excel y monta una tabla dinámica.)

Y si te encuentras respondiendo a cada caso de retraso en plan, “sí, pero es una excepción” o “ya, pero es que la crisis…” lo más probable es que te estás intentando escurrir el bulto.  Lo siento, pero ¡alguien tenía que decirlo!  El primer paso para mejorar el resultado de nuestra gestión es darnos cuenta de nuestra situación actual, sin tapujos ni florituras.

Para finalizar el reto y poder hacer un seguimiento al respecto, objetiviza de varias maneras estas situaciones, así:

  • Exporta a Excel las cuentas a cobrar y quita toda la paja:
    • Saldos cero y negativos, y
    • Saldos pequeños, donde dejo a tu discreción poner el límite al concepto “pequeño”.  Cada caso es distinto, en función de la cartera concreta.  En algunas empresas, este límite debería de estar en los Eur. 100 y, en otras, 1.000, y en otras, todavía más.
  • Asumiendo como “deudor problemático” cualquiera con un retraso de más de 30 días:

(En principio, no consideres como deudor problemático el que tenga retrasos muy pequeños, cuando son aislados, debidos a discusión comercial y las facturas posteriores se pagan correctamente.  Este punto exige establecer unas reglas para ti mismo, para que las comparativas posteriores que realices no queden desvirtuadas.)

Y teniendo en cuenta el resto de deudores que quedan con el apelativo “problemático”, respecto del total de la cartera:

  1. ¿Cuántos deudores problemáticos tengo y qué porcentaje representan sobre el total de las cuentas a cobrar?
  2. ¿Qué importe de deuda problemática tengo y qué porcentaje representa sobre el total de las cuentas a cobrar?
  3. ¿Cuál es el mayor importe total que me debe un deudor problemático?  ¿Y el importe medio?  No te engañes a ti mismo, hay que tener en cuenta la deuda total del deudor problemático en cuestión, aunque no toda esté vencida todavía.  Si el cliente no ha podido pagar la deuda antigua, ¿qué milagro esperas que ocurra que va a poder pagar la nueva, para no incluir ésta en el cálculo?  Al fin y al cabo, no se trata de linchar a nadie, sólo queremos sacar cosas en claro y tener una visión cristalina de nuestra situación actual.
  4. ¿Cuántas facturas problemáticas hay y que porcentaje representan sobre el número total de facturas vivas?

Es posible sacar un sinfín de estadísticas, pero estos 8 datos te darán una visión global muy certera de las principales magnitudes y permitirán hacer un seguimiento en el tiempo.

Porque ÉSTE es el reto:  Partiendo de nuestra situación actual, establecernos unos objetivos a conseguir respecto de las 8 mediciones anteriores.  Reflexionar y trabajar sobre los 11 puntos básicos, con el fin de mejorar nuestra situación actual y cumplir con los objetivos.  Mes a mes, repetir el ejercicio del ageing para ver cómo nos va.  Si uno o varios de los objetivos no se cumplen, no te flageles, investiga y pon remedio.  Y cuando cumplas los objetivos propuestos, invítate a una caña pero no te relajes.  Aprovecha la ocasión para introducir de una vez tu gestión de crédito en el círculo virtuoso de la mejora continua.  Contribuirás de manera decisiva a que tu empresa no engrose la penosa estadística récord de las empresas en concurso de acreedores.

Ahora, dime cómo te ha ido. Me interesa mucho, para saber por dónde llevar la discusión continua a mantener.  Si lo tienes más que superado, me interesa, para poder insistir en temas más avanzados.  Y si lo llevas mal, también interesa saberlo, porque entonces tendremos que trabajar más a fondo las cuestiones básicas, antes de seguir adelante.  Si te da corte comentar tus cosas en el foro, no dudes en mandarme una nota confidencial a michaelbransontuggle@gmail.com  o a través del formulario de contacto.

¡Quedo a la espera de tus noticias!

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