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Mi cliente pide un aplazamiento: ¿qué hago?

El 9º precepto del “decálogo+ de la gestión de crédito” es que cada aplazamiento de cobro se tiene que (no “se debe”) justificar, tanto el porqué de su necesidad como por qué va a poder atender en el nuevo vencimiento el importe que se impagó en su vencimiento original. No deja de ser una variación sobre el punto 8º, de no conceder nuevo crédito a una empresa que impaga, al menos mientras persista el impago.

Pongámonos en situación: nuestro cliente alega que no puede pagar en tiempo y forma y solicita que le concedamos más tiempo para realizar el pago (o sea, una refinanciación). ¿Se lo vamos a permitir? ¿Por qué ó por qué no? ¿En caso afirmativo, bajo qué condiciones?

Otra cuestión subyacente a tener en cuenta es que cualquier demora en el pago (una petición de aplazamiento es una demora en el pago) tiene que servirnos de señal de aviso temprano. En ningún caso podemos permitir que la concesión del aplazamiento sea automática y la incidencia tiene que quedar registrada, para que no caiga en el olvido.

Volviendo a nuestro caso, la primera pregunta que nos tenemos que hacer es si realmente, “de verdad de la buena”, no hay ninguna manera que nuestro cliente pueda liquidar su deuda en el momento actual, aunque sea de manera parcial. ¿No tiene ningún pagaré que nos pueda endosar? Si el papel es bueno y permite el endoso puede ser buena solución. Si tiene en cartera pagarés “no a la orden”, también pueden servir, pero entonces hay que hacer unos trámites previos y es mejor involucrar a un abogado especialista. ¿No tiene ninguna inversión financiera cuyo vencimiento pueda anticipar?  Sirve aunque sea a título particular, en cuyo caso, el empresario prestaría su dinero a la empresa, para que ésta nos pueda pagar.  Que pierda intereses no es nuestro problema, como tampoco lo ha de ser que el dueño del negocio se convierta en acreedor del mismo.

A donde quiero ir a parar es que simplemente aplazar el pago es lo más evidente y lo más fácil, pero puede que no sea lo más conveniente para nuestros intereses. Hemos de emplearnos a fondo para buscar soluciones alternativas que sean más interesantes para nosotros. Al fin y al cabo, el cliente nos lo debe.  No permitamos que se confundan los papeles.

Si hemos hecho las averiguaciones pertinentes, insistido en ello, y se nos ha quedado claro que no hay forma alguna de obtener el cobro en el momento actual, todavía queda por decidir si vamos a conceder o no el aplazamiento. Puede que nuestra mejor alternativa sea iniciar de inmediato las acciones necesarias para perseguir el cobro judicial del crédito. ¿El deudor es viable? Si no está totalmente claro de dónde van a salir los fondos para liquidar la deuda en su vencimiento aplazado, no tiene sentido aplazar. En una situación así, si aplazamos, sólo estamos dando la oportunidad a que el deudor pague a otros proveedores, con el desenlace probable que, cuando llegue el nuevo vencimiento, disponga de menos liquidez y garantías que en el vencimiento original.

En todo caso, dar el paso de judicializar la deuda se tiene que hacer con el asesoramiento de un especialista en recobro B2B. En lugar de simplemente poner un monitorio, a lo mejor interesa instar el concurso necesario, o enfocar la acción de cualquier otra manera que sólo un especialista podrá aconsejar. No cabe duda que, en este momento, hay que actuar con templanza y la cabeza fría. La supervivencia de tu empresa puede estar en juego. Hay que tratar cada caso como si fuera así, porque no sabes que te espera a la vuelta de la esquina.

Volviendo a la cuestión de la viabilidad del negocio del deudor… Si determinas que es viable y decides acceder a la petición del aplazamiento, hay unas cuantas cosas que son importantes a tener en cuenta:

  • La asistencia de un abogado especialista en recobro B2B para la redacción del acuerdo y la definición de los términos del mismo. Sé que me pongo muy pesado con esto, pero prevenir es curar.
  • Elevar el acuerdo a público, para evitar problemas, de reconocimiento de firma o dudas acerca de la fecha de firma del mismo, y que sea ejecutivo, en caso de impago. Si tu cliente se queja por los gastos de formalización, que pague la deuda y asunto resuelto.
  • Si el crédito está asegurado por una aseguradora de crédito, tienes que recabar su aceptación explícita y escrita al aplazamiento, los plazos del mismo y la redacción del acuerdo. Si no, en caso de impago, no tendrás cobertura. En caso de desacuerdo con la compañía, siempre puedes tomar la decisión de prescindir de la cobertura. Si optas por esta vía, tendrás que dotar el crédito y más vale tengas claro que tu empresa pueda sobrevivir, en caso de no cobrar.
  • El plazo tiene que ser realista. Volvemos a la idea de determinar qué tiene que ocurrir para que la empresa pueda pagar y obrar en consecuencia. De poco sirve aplazar un mes, si el cobro que va a recibir el deudor y que va a permitir que realice el pago, no se va a producir hasta dentro de 7 semanas. Por el otro lado, si el plazo, para que sea realista, tiene que ser muy largo, piensa que ha habido un problema en la concesión y/o mantenimiento del crédito. En todo caso, usa el sentido común.
  • Pide garantías y del tipo que sean necesarias y/o recomendables a tus intereses. Si los bienes están a nombre del cónyuge, que firme como garante. No me voy a extender al respecto, simplemente vuelvo al consejo de antes: cuenta con el asesoramiento de un abogado experto en recobro B2B y que conozca bien la legislación del país del deudor. Puede que en su país existan figuras que no conozcamos en España o, a la inversa, técnicas que aquí funcionan pero, en el país del cliente, no tendrán efectividad alguna.

Antes de dar el tema por resuelto (pendiente del cobro, claro), tienes que tomar algunas decisiones más:  ¿Cómo vas a contabilizar el nuevo vencimiento?  ¿Prefieres que te siga ensuciando el ageing, como recordatorio que “está allí” o prefieres volver la deuda a corriente, con el riesgo que se te escape algo, por estar mezclado con los temas normales?  ¿El cliente va a seguir bloqueado?  Esto tiene especial relevancia, si decides contabilizar el nuevo vencimiento del aplazamiento.  Si pide que le vuelvas a vender, ¿qué vas a responder?  ¿Al contado?  ¿Sólo si va liquidando también los plazos más lejanos del calendario de pagos?

Una vez que tengamos todo encauzado, hemos de volver al principio, a la parte de la prevención, y hacernos varias preguntas: ¿Por qué ocurrió? ¿Qué falló en nuestro sistema de prevención e identificación de señales de aviso temprano? ¿Qué podemos hacer o modificar en nuestro procedimiento de gestión de crédito, para evitar que volvamos a sufrir un caso similar?

No emplear la experiencia sufrida para mejorar nuestra gestión, es echar a perder el esfuerzo empleado en su resolución y condenarnos a que el caso se repita en el futuro.


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