cliente_pagar

¿MI CLIENTE ME PODRÁ PAGAR O NO?

Tal como indica el punto 5 del “decálogo+ de gestión de crédito B2B”, tenemos que conocer la capacidad de pago de nuestro cliente, en el plazo establecido, como primera consideración para establecer o mantener el límite de crédito.  Luego vendrá la valoración de otros datos interesantes, que pueden o no ser cuestiones financieras.  Para que la gestión de crédito cumpla con su papel preventivo, es imprescindible respetar el orden de los factores.

Primero, hagamos un análisis financiero, en base a datos actualizados e históricos, y luego pasaremos a valorar otros aspectos importantes, tales como el histórico de pago de la empresa, los accionistas y administradores, antigüedad de la empresa, factor innovación, etc., etc.  La cuestión subyacente es que la concesión de crédito implica una inversión y las inversiones no se pueden realizar “ni a tontas ni a locas”.  Tiene que haber una base objetiva, que luego se completa con datos subjetivos, para acabar en una decisión de crédito.  Lo mucho o poco que la decisión de crédito se ciña a los datos financieros dependerá de nuestra política de crédito y nuestro apetito de riesgo (qué, a su vez depende de otros factores que habrá que analizar en un futuro post).

Este post no es un manual de análisis financiero.  Para eso, hay destacados autores en la materia que valen la pena consultar, tales como Oriol Amat, Eliseu Santandreu o Benjamin Graham.  No obstante, quisiera hacer unas puntualizaciones, al margen de lo que puedan indicar los mismos:

  • Si no cobramos, la rentabilidad de nuestra inversión no es “cero”, sino negativa, por los consumos realizados (para poder suministrar) y que estamos obligados a pagar a nuestro proveedores, con independencia de la suerte de la venta a nuestro cliente.
  • De la misma forma que interesa acertar en el límite de crédito, también lo es en el plazo.  Es importante que tengamos en cuenta el plazo medio de pago de nuestro cliente (que sale del análisis financiero), para valorar si realmente es probable que nos pague o no en el plazo acordado.
  • Ten en cuenta tu importancia como proveedor para el cliente.  Si eres o no proveedor principal de los clientes de los que quieres serlo, será objeto de otro post.  En este caso, me refiero que, a priori, ser un proveedor muy importante puede ser señal de alarma (¿la competencia ya no le concede crédito?) o representar la oportunidad de exigir más al cliente, en la materia que consideremos oportuna (menor plazo de cobro, mayores garantías, etc.).
  • El límite de crédito que otorgues tiene que estar en consonancia con el tamaño del cliente.  Conceder un límite abultado a una empresa pequeña puede llevarnos al punto anterior.  Por otro lado, de nada sirve venderle mucho, a un plazo de cobro corto, si nuestro cliente no va a poder “digerir” lo que ha comprado:  transformar, vender y cobrar.  Para ayudar a que esto no ocurra, en el análisis financiero que hagas, mantén un equilibrio entre los ratios y los valores absolutos.  Los ratios pueden ser muy buenos, pero para un valor absoluto de actividad inferior al que estamos estudiando.
  • No confundas liquidez y solvencia.  Los clientes han de poder pagar con su negocio habitual, no enajenando bienes.  Por otro lado, mientras un buen nivel de solvencia no garantiza que el cliente cuente con liquidez suficiente para pagar en plazo sus compras, sí augura problemas futuros el que el cliente tenga un mal dato de solvencia.
Facebook Twitter Pinterest Plusone Linkedin Digg Delicious Reddit Stumbleupon Tumblr Posterous Email