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Lecciones griegas para la gestión de crédito *

La que viene siendo la historia interminable del tercer ¿y último? rescate griego, ha hecho que surjan voces y opiniones encontradas, de todo tipo, en torno a las implicaciones políticas y macroeconómicas, tanto para el caso de “éxito” como “fracaso”.  Ocurra lo que ocurra, al día siguiente volverá a salir el sol, el mundo seguirá girando y nos tocará lidiar con aquello que dejamos sin resolver el día anterior.  Propongo que saquemos algunas conclusiones de esta saga para nuestro trabajo del día a día.

Si un cliente tiene problemas para pagarte, no dejes para mañana la solución.  Si ahora no está claro como vaya a resolver esos problemas, lo más probable es que más adelante resulte todavía más difícil.  La situación límite que hemos vivido en los últimos tiempos ya se vislumbraba antes de las últimas elecciones griegas.  La Unión Europea eligió hacer el avestruz ante el desenlace previsible, tanto de las elecciones como de las demandas del gobierno resultante.  Si finalmente sale de todo esto una solución real, será en gran parte por pura casualidad y con una ínfima porción de habilidad.  Primera moraleja griega:  no hagamos lo mismo cuando no cobremos en tiempo y forma.  Más vale coger el toro por los cuernos en un primer momento.   La espera tenderá a empeorar la capacidad de pago de nuestro cliente.  En consecuencia, aunque nuestra reacción parezca desmesurada en un primer momento, será preciso actuar pronto para que pueda haber una solución que llegue a buen fin.

El cliente siempre tiene alternativas que no sopesamos o que desechamos por parecernos poco atractivas.  La posible falta de empatía con nuestro deudor significa que surgirán sorpresas desagradables.  No sé a cuántas personas les cogió desprevenidas los flirteos de Tsipras con Rusia y que tendríamos que haber previsto desde el principio.  Los lazos religiosos son fuertes, así como la influencia rusa en la región.  Porque ha bajado el precio del petróleo y esto ha debilitado a Rusia.  De haber tenido Rusia ahora mismo músculo financiero, la negociación greco-rusa podría haber deparado una situación todavía más límite que el actual, especialmente en términos geopolíticos.  Segunda moraleja griega:  nuestros deudores tienen como primer objetivo resolver sus propios problemas, no los nuestros.  De nosotros depende conseguir que la solución a nuestro problema, sea solución para ambos.

Es imprescindible saber con quién negociamos de verdad.  Cuando Tsipras anunció el recurso al referéndum, ¡parecía que se habían desatado todos los fuegos del infierno!  Al margen de algunos comentarios sorprendentes de políticos, de marcado tono poco democrático, nunca hemos de olvidar que las personas que tenemos al otro lado de la mesa suelen estar allí en representación de “alguien”.  Y esta es la tercera moraleja griega:  nuestros interlocutores tendrán que vender la solución acordada a otros que no están en la mesa y no saben cómo se ha llegado a ese preciso acuerdo.  Por lo tanto, es conveniente para nuestros propios intereses que les ayudemos a que la solución sea vendible, tanto en la forma como en el fondo.

Echarle imaginación para identificar los intereses comunes y encontrar formas de protegerlos.  Me ha llamado la atención que uno de los puntos de conflicto en la negociación del rescate haya sido el presupuesto militar.  No porque tenga ninguna predilección por las armas, sino por una combinación de factores que pueden tener consecuencias importantes para el resto de Europa, tales como:  1)  Grecia es miembro de la OTAN,  2)  todavía subyace la desconfianza hacia Rusia por la guerra fría y su enfrentamiento con el mundo occidental, 3)  Grecia es una de las fronteras de Europa con el sur, el islam y la frontera continental más cercana a Siria y Estado Islámico,  4)  su orografía, tanto por el sinfín de islas como su carácter montañoso, hacen que sea una pesadilla costosa controlar, como frontera sensible y 5)  hace relativamente poco que Grecia salió de una dictadura militar.  El auge de partidos como el neofascista Amanecer Dorado o el ultranacionalista Anel, que además participa en el gobierno, hace entrever que la vuelta de “los generales” no necesariamente sería para ellos una mala solución.  Y si España pudo negociar que el rescate al sector bancario no contara como mayor deuda del estado, ¿por qué no se pueden llegar a otros acuerdos similares para que ambas partes obtengan ventajas comunes?  Y ésta podría ser la cuarta moraleja griega:  si los intereses comunes con tu deudor son importantes (¿nuevos mercados, desarrollo de nuevos productos, sinergias logísticas, etc.?), más vale negociar para protegerlos y así evitar males mayores.

De poco sirve “tener razón”, si la realidad no te acompaña.  Seamos realistas:  ni que Grecia tuviera las siete vidas de un gato, estarían en situación de devolver nunca la deuda contraída.  Por tanto, el rescate vía deuda sólo va a servir para agravar la situación actual.  ¿Cuánto tardaremos en escuchar de nuevo a nuestros líderes políticos decir que lo que tienen que hacer los griegos es cumplir lo pactado?  No podrán.  Nunca.  ¿Entonces?  Pues, que la negociación no ha sido pragmática ni realista.  Y creo que ya podemos hablar de la quinta y última moraleja griega:  Llegar a un acuerdo incumplible es hacer trampas al solitario.  Sólo servirá para prolongar la agonía para todos los involucrados.  Si realmente quieres solucionar algo, la otra parte tiene que tener la posibilidad de cumplir.  Esto puede exigir un sacrificio por tu parte (léase, por ejemplo, “quita”) que, por razón, no te corresponde, pero puede ser el precio realista a pagar para evitar perderlo todo.  Y si no estás dispuesto, no negocies.  Rompe la baraja y que las cartas caigan como sea, con todas las consecuencias, previsibles e imprevisibles.


* Este post se publicó por primera vez el 10/08/2015 en el blog corporativo de Arccos y se reproduce con su permisión.

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