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LA SOLEDAD DEL CREDIT MANAGER

Tenía la idea de desgranar, uno a uno, los 11 puntos del “decálogo+ de la gestión de crédito B2B”, antes de ponerme a escribir sobre otras cuestiones relacionadas con la gestión de crédito.  Sin embargo, las conversaciones mantenidas con unos y otros me han llevado a cambiar de idea.  Da la sensación que muchos Credit Managers se sienten solos, incomprendidos, o piensan que su labor pasa desapercibida.  Así que, vamos a hacer un alto en el camino para comentar qué podemos hacer al respecto de esta situación tan preocupante.

Para analizar el caso y proponer remedios, vamos a adentrarnos en terrenos que, para algunos Credit Managers, serán poco conocidos y, para otros, francamente hostiles.  ¡Allí está la gracia!  A través de este ejercicio de exploración y reflexión, podemos crecer como profesionales y, sobre todo, como personas.

Podemos quejarnos de la injusticia de las organizaciones o podemos hacer algo al respecto.  Si eres de los primeros, ahórrate el tiempo y no leas más.  Y, si eres de los segundos… “Hacer algo” puede significar varias cosas, tales como “hacer que me valoren (como persona capacitada)”, “conseguir que valoren la labor que desempeño (el trabajo que realizo es importante para la organización)” o “lograr que se tengan en cuenta mis opiniones (lo que digo es importante para que la empresa vaya mejor)”.  Lo creas o no, acabamos de entrar de lleno en el campo del marketing y, sí, ¡también es importante para ti!

Lo primero a tener en cuenta es que representas algo.  Hablamos de la “marca personal” que hoy en día está por todas partes.  Introduce el término en tu buscador de internet y verás a qué me refiero.  No quiero ser repetitivo, por lo que no me extenderé más al respecto, excepto para insistir en que, cuando hablamos de la imagen de cualquier marca, en realidad son cuatro imágenes:

  • la “real”,
  • la que se quiere transmitir,
  • la que realmente se transmite y
  • la que perciben los demás. *

Cualquier distorsión entre las cuatro va a representar un foco de insatisfacción para alguien (probablemente tú), requerirá atención y una estrategia para su solución.

Hablemos sin tapujos, a través de algunos ejemplos.  Si te tienes por una persona razonable, abierta a las propuestas del equipo comercial, pero éste te tiene por “el infame Dr. No”, tienes un problema de imagen de marca.  O, si nadie se da cuenta de tu existencia mientras los clientes paguen sin problemas pero, ante un importante impago, todos se preguntan “a qué narices te dedicas”, también tienes un problema de imagen de marcaTambién tienes un problema de imagen de marca, si habitualmente se saltan a la torera tus recomendaciones acerca de los límites de crédito, los cortes de suministro o el momento adecuado para enviar un expediente a un especialista de recuperación de deudas.

La clave está en la comunicación y en que aceptemos que tenemos que persuadir a los demás.  No es suficiente “tener razón”.  Tener razón y no conseguir convencer al mundo de ello es:  1)  inútil y 2)  frustrante.  Intentar convencer al mundo de cuánta razón tenemos significa aceptar el riesgo de:  1)  equivocarnos y 2)  no lograr el objetivo propuesto.  Pero si no aceptamos este riesgo, volvemos arriba al punto de los quejicas.  ¡Ya sabemos que quejarnos sólo sirve para hacer que nos sintamos fatal con nosotros mismos y con el mundo que nos rodea!

Antes de adentrarnos en lo que podríamos llamar “la psicología de la gestión de crédito”, te propongo dos lecturas, para empezar a dotarte de armas y munición para tu cruzada particular:

  1. To Sell Is Human:  The surprising truth about moving others” de Dan PinkSorry, que yo sepa, sólo está disponible en inglés.
  2. Pensar rápido, pensar despacio” de Daniel Kahneman.

Puede que encuentres que el segundo libro es más interesante o, por aquello de la traducción a español, más cómodo.  Pero no leerte el primero es como llenarte el arsenal de bolas de cañón y luego carecer de cañones.  ¿Cómo vas a lanzarlas, a patadas?  Conclusión:  hay que leer ambos.

Así que, te propongo un trato:  los vamos leyendo juntos y, dentro de un tiempo, volvemos sobre los mismos, a ver si hemos llegado a las mismas conclusiones. 


* Gracias al equipo docente del curso de Community Management de la Fundación UNED por esta descripción tan nítida de la influencia de la percepción en “la” realidad.

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