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El uso de la variable “margen comercial” para la concesión de crédito comercial

Conclusión:  Si el cliente es nuevo, no es válido el uso de la variable de margen comercial para ayudar / influir en la toma de decisión de conceder crédito comercial.  Para poder emplear dicha variable, la capacidad del deudor para pagar en tiempo y forma la operación en cuestión tiene que estar fuera de toda duda razonable.

El razonamiento:  Se llega a la conclusión expuesta por dos vías principales, la lógica y la práctica.

Primero la lógicaCuándo estudiamos la concesión del crédito, estamos intentando predecir un hecho futuro muy simple y preciso:  si el candidato va a tener la capacidad de reintegrarnos el importe comprometido en el plazo pactado.  Esto ya quedó plasmado en el punto 5 del decálogo+ de lo básico de la gestión de crédito comercial.  Para ello, se toma una serie de datos históricos y presentes, con el fin de intentar construir una expectativa razonada y razonable acerca de la capacidad de pago del cliente, en un futuro más o menos cercano (en función de lo que vendamos).  Si introducimos en esa ecuación el margen comercial, cometemos un doble error lógico:

  • Por un lado, el margen comercial no tiene nada que ver con la capacidad de pago del deudor, por lo que “mezclamos churras con merinas” si intentamos introducir el primero en cualquier ecuación que empleemos o estudio que realicemos para determinar la segunda.
  • Por otro, dar un valor al margen comercial, sin haber determinado primero la capacidad de pago, equivale a dar por supuesto que cobramos al 100% la transacción y en su fecha. El margen no existe mientras no cobremos, por lo que no podemos tenerlo en cuenta, como elemento de decisión de riesgo.  La determinación de probabilidad de pago tiene que realizarse en base a datos conocidos (de los que no todos tienen que ser numéricos y/o financieros) y nunca en expectativas.

La prueba es dobleprimero, si no cobramos y volvemos a realizar el estudio que hicimos para aceptar la operación, dejando iguales todos los datos empleados excepto el margen y sustituyendo la expectativa de margen inicialmente empleado por el real (que seguramente ahora será negativo), ¡el resultado casi forzosamente será distinto del primero que obtuvimos y en el que basamos la autorización de crédito!  O sea, ¡nos hemos metido en un bucle!

Segundo, la realidad de muchos negocios es que existe cierta distancia temporal entre el momento de la concesión de crédito y la realización de la obra/suministro/prestación en cuestión.  Durante este tiempo, suele tener lugar un proceso negociador, en el que frecuentemente se acordarán unas condiciones finales que harán variar el margen originalmente contemplado.  ¿Vamos a volver sobre el estudio original de concesión de crédito y denegar la operación después de todo el tiempo invertido?  Aunque podría ser posible en un plano teórico, la realidad de las dinámicas de grupo dicta que habrá un aluvión de “buenos motivos” para seguir adelante.

También hay que tener en cuenta el factor coste de oportunidad:  mientras hemos estado trabajando y negociando sobre una operación cuya autorización inicial se basa en un razonamiento fallido, no hemos estado trabajando sobre otras propuestas o proyectos, que podrían tener una base más sólida.  Probablemente no consigamos hacer las segundas (porque “no hemos estado allí”) y, si finalmente no hacemos la primera, ¡nos habremos quedado sin ninguna!  Pero esto no significa que es un mal menor realizar la operación con la fallida base de toma de decisión, sino que si está en duda la capacidad de pago del deudor, deberíamos denegar de entrada la operación y dedicar nuestros esfuerzos a realizar otras oportunidades más interesantes.

Y ahora con la cuestión prácticaprimero, un cliente que no tiene intención de pagar o que tiene bastante claro que no va a poder pagar, no tendrá problema alguno en aceptar un precio alto por el bien o servicio en cuestión.  Echa la vista atrás y repasa algunos de tus fallidos o expedientes más problemáticos:  seguramente es un patrón que se repite a menudo.  Llegado a este punto y con una finalidad claramente de crear polémica, ¡a lo mejor habría que considerar la aceptación de un margen superior a la media como un valor a restar (en lugar de sumar) cuando hagamos el estudio de capacidad de pago!

En segundo lugar, si en el post de ¿Mi cliente me podrá pagar o no? repasamos algunas cuestiones de análisis financiero, también es interesante tener presente lo que nos cuentan los actos propios del cliente.  Calculemos su plazo medio de pago de los años cuyas cifras tengamos disponibles.  ¿Cuál es la tendencia?  ¿Qué relación guarda este dato con el plazo de pago en que nos tiene que pagar a nosotrosSi el plazo medio de pago es sensiblemente superior al plazo específico que estamos negociando, puede ser indicativo de dos cosas muy importantes:  por un lado, habrá una alta probabilidad que no nos pague en el plazo comprometido y, por otro, habrá una alta probabilidad que la falta de pago en su fecha se deba a una falta de capacidad de pago.

Finalmente, un estudio concienzudo de las 5 fuerzas de Porter debería de ser revelador, cuando planteamos la cuestión de nuestro margen comercial vs. el margen de la competencia, o cuando confrontamos entre sí, márgenes individuales de nuestra cartera de clientes.  ¿Por qué un cliente admite que obtengamos un margen superior?  Ojalá que sea por determinadas bondades nuestras, frente al mercado.  Pero, si somos honestos y realistas, en más de una y también de dos ocasiones, nos daremos cuenta que la respuesta real radica en nuestra disposición a aceptar el riesgo de la operación.  Mientras nuestra decisión se realice de manera consciente y con las salvaguardas necesarias en caso de fallido (nuestra propia liquidez, para que no nos hundamos con el cliente), ¡adelante!

En definitiva, es imprescindible que realicemos esa labor de introspección y asumamos los riesgos con conocimiento de causa.  No valen engaños y, como hemos visto, mezclar el margen comercial con los demás datos para el cálculo de capacidad de pago, es un claro autoengaño.


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