avestruz

El suicidio empresarial de no gestionar bien el crédito comercial

Poco me importa que la mala gestión del crédito comercial sea a propósito, por error o por omisión.  El resultado será el mismo:  tu empresa morirá pronto y habrá un sólo responsable (¿es preciso que señale con el dedo?).

La autopsia

Las empresas mueren por falta de liquidez.  Punto.  Pon las causas que quieras y que suelen esgrimirse:  demasiada deuda, excesivos gastos, caída de ventas, infracapitalización… y estarás de acuerdo conmigo que ninguna sería causa de muerte, si no fuera por el hecho de ir acompañada de la falta de liquidez.  Demos la vuelta al argumento:  por mucha deuda que tenga la empresa (o pon la causa que quieras), si tiene liquidez suficiente (y sigue teniendo en el futuro) para irla pagando, la empresa no morirá.  No digo que goce de buena salud, pero no morirá.*

Si no gestionamos bien el crédito comercial que concedemos a nuestros clientes, las cuentas a cobrar no harán sino hincharse sin parar, convirtiéndose en un agujero negro que drena toda la liquidez de que dispongamos.  Si no tenemos liquidez, ¿cómo vamos a pagar a nuestros proveedores?  ¿y a nuestros trabajadores?  ¿a los bancos (si es que nos prestan, claro está)?  ¡Ojo!  En una situación así, cuánto más vendamos (solución universal para todos los males empresariales), ¡más nos hundiremos en el hoyo!

En cambio, una buena gestión de crédito hará que podamos confiar más en disponer de la liquidez necesaria para sobrevivir, mientras nos dediquemos a resolver las otras dolencias que nos aquejan.  O sea, que la gestión de crédito ha de considerarse un asunto prioritario y, si no lo es para ti, ya sabes dónde nos encontraremos…

¡Pero si tengo una póliza de seguro de crédito!

¡Y también tienes para el coche, la nave y hasta tu propia vida!  No nos confundamos;  de la misma forma que no leemos la póliza para conducir nuestro coche, ni pedimos a la aseguradora que lo conduzca en nuestro lugar, nos hemos de encargar de gestionar nuestra propia cartera de crédito comercial.

El seguro de crédito está para protegernos en caso de fallido inesperado de los clientes.  De hecho, conozco a una Credit Manager que opina que sólo debería cubrir los casos de las insolvencias, que para los casos de los clientes que pagan tarde, ya está ella.  Si no, ¿cómo va a poder discernir entre el cliente que paga siempre, pero cuando puede (vamos, en el momento que cobre de sus clientes) y el que no paga, porque no quiere?  Parece de sentido común que la gestión de los retrasos no será la misma, según se trate de un cliente de un tipo u otro.

Hemos de tener mucho cuidado de gestionar nuestras expectativas acerca de cualquier otra cosa que pidamos a la aseguradora.  La protección que nos ofrece no es poca cosa, ¿qué ponemos de nuestra parte?

Pero entonces, ¿qué diantres es la gestión de crédito?

La gestión del crédito comercial se refiere a TODO lo que tenga que ver con cualquier cliente al que no se le cobra de forma íntegra e instantánea, en el momento de realizar la venta. 

Empezando por la propia decisión de diferir el cobro y acabando por la decisión de obligar al pago judicialmente a un cliente moroso, pasando por todo lo que hay en medio de los dos extremos.  (Por ejemplo, disponer de unas condiciones generales de ventas, un control de pedidos con bloqueo, trabajar con plazos y medios de cobro estándar, una estructura de autorizaciones con responsabilidades claras y compartidas, una política comercial orientada e implicada en el cobro (el caso de pagar las comisiones cuando se cobra, por ejemplo), una política clara respecto del bloqueo de nuevas ventas y la cancelación de la línea de crédito, una acotación clara de la insolvencia, una política de recobro, etc., etc.)   Como lo ha expresado un amigo, “nada nuevo bajo el sol”.

Desde principio a final, el objetivo es el mismo:  vender a crédito sólo a aquellos clientes de los que nuestra gestión de crédito nos convence que van a pagar al vencimiento y, después de vender a crédito, cobrarlo todo en su fecha.

NO ES FÁCIL.  Pero cuidado, TAMPOCO ES IMPOSIBLE.  En el siguiente link te ofrezco una guía para que puedas comprobar qué tal lo estás haciendo.  Si piensas que ya vas por el buen camino, ¡ponte a prueba con este reto!

Si no lo ves claro o tu empresa no ha salido bien parada del reto, no lo dudes, ponte en contacto conmigo.  ¿Qué no tienes tiempo?  Delega, por favor.  O, a lo mejor, ¿el orgullo te impide hacerlo?  No pasa nada, ¡la muerte nos espera a todos!


* Esto es una falacia, fruto de la necesidad de simplificar el argumento para el medio en cuestión.  Para más discusión respecto del aspecto mortal de las empresas, ver este post.


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