fotolia_2086262-r

“DECÁLOGO+” DE LO BÁSICO QUE TODOS SABEMOS Y POCOS CUMPLIMOS EN LA GESTIÓN DEL CRÉDITO COMERCIAL B2B

Después de leer libros de autoayuda profesional como “¿Quién se ha llevado mi queso?” [1] o “La buena suerte” [2], ¿cuántos nos habremos quedado con la sensación que los podríamos haber escrito nosotros y, de paso, hacernos ricos y famosos (como merecemos)?  Al fin y al cabo, parece que no enseñan nada nuevo al profesional experimentado. Sin embargo, en ocasiones ayudan a ese mismo profesional a reorganizar su cabeza y recuperar cosas básicas que debería haber seguido poniendo en práctica, pero que ha ido dejando de lado a lo largo de su dilatada carrera profesional. “Pero si eso ya lo sé yo” o “Pero si eso lo hacía yo hace … años” son pensamientos que habremos tenido todos que, como yo, hayamos leído alguno de estos libros, en la hora escasa que se invierte en tal fin.

Este primer post trata precisamente de eso: de lo muy básico que sabemos que deberíamos hacer en materia de gestionar nuestro riesgo de crédito, pero que, en muchos casos, no hacemos, o no siempre.  Para ir abriendo boca a los suculentos detalles del apasionante mundo de la gestión de crédito que iré desarrollando en siguientes post, sirva de introducción al tema, el siguiente “decálogo+” y en el siguiente post, un pequeño reto de autoreflexión:

  1. Tenemos (los que la tenemos) una política y un procedimiento de gestión de crédito y cobro, por escrito, que conocen las personas afectadas, que son de obligado cumplimiento y que se actualizan conforme el desarrollo de los usos internos de la empresa.
  2. En nuestra empresa existe una jerarquía clara y coherente para la autorización de excepciones en materia de límites de crédito, plazos de cobro, bloqueos y desbloqueos, etc., así como una clara separación entre las funciones de crédito y comercial.
  3. Antes de vender a crédito, tenemos que (no debemos) actualizar el límite de crédito del cliente, o instaurarlo si es cliente nuevo (siempre conforme nuestra política y procedimiento de gestión de crédito del primer punto).
  4. Todos los clientes a los que vendemos a crédito tienen establecido un límite de crédito, un medio y plazo de cobro, así como condiciones de entrega.
  5. Tenemos que (no debemos) conocer la capacidad de pago del deudor, en el plazo de cobro establecido, como primera consideración para el establecimiento o mantenimiento del límite de crédito – sólo después valoramos otros factores pertinentes (¡y se han de valorar!).
  6. Mantenemos actualizada la información en que se basan nuestros análisis del punto anterior, con el fin de que nos sirva de señal de aviso temprano.
  7. Tenemos que (no debemos) obtener la conformidad de las facturas que emitimos y en el plazo más breve posible.
  8. Si un cliente no paga en tiempo y forma el importe de las facturas emitidas, tenemos que (no debemos) tener claro por qué va a ser capaz de pagar nuevas entregas, sin haber cobrado antes las anteriores.
  9. Cada aplazamiento de cobro se tiene que (no se debe) justificar, tanto el porqué de su necesidad como por qué va a poder atender en el nuevo vencimiento el importe que se impagó en su vencimiento original.
  10. Tenemos que (no debemos) realizar un control periódico del cumplimiento de vencimientos de cobro, tanto a nivel de cartera como de manera individual (análisis de antigüedad de deuda, o “ageing”).
  11. El Credit Manager no sólo busca limitar o eliminar los riesgos de crédito que considera inaceptables, sino también colabora con el Dpto. Comercial para potenciar los riesgos que considera deseables.

¡No tiene nada que ver con tener o no una póliza de seguro de crédito!  Estos 11 puntos representan cuestiones básicas que tendrían que cumplirse en cualquier empresa que venda a crédito y que asuma riesgos de suficiente importe que, de resultar impagados, harían peligrar su existencia.  El seguro de crédito es para prevenir contra lo imprevisible;  en este blog quiero que hablemos de cómo poner a descubierto lo previsible, para poderlo gestionar.

No puedo prometer una bola de cristal.  Si la tuviera, no estaría escribiendo un blog, sino sería otro Warren Buffett o algún figurante acaudalado en la cita anual de Davos (caso de querer figurar).  Pero me comprometo a provocar una sana reflexión, para facilitar la gestión de las cuentas a cobrar, aminorar el dolor de las pérdidas (que las habrá) y, ojalá, maximizar la ganancia de las ventas.

Dicho lo cual, espero que tengas oportunidad para reflexionar acerca de lo expuesto, para estar preparado para el siguiente post, que contendrá un reto acerca de este “decálogo+”.


[1]  “¿Quién se ha llevado mi queso?”. Autor: Spencer Johnson. Editado en español por Empresa Activa. ISBN 978-84-95787-09-5

[2]  “La Buena Suerte”. Autores: Alex Rovira y Fernando Trías de Bes. Editado por Ediciones Urano, S.A.


Facebook Twitter Pinterest Plusone Linkedin Digg Delicious Reddit Stumbleupon Tumblr Posterous Email