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DE PRESUPUESTOS Y PROPÓSITOS DE AÑO NUEVO

Es importante que nos pongamos metas para nuestra gestión de crédito.  La buena salud de nuestra empresa depende de ello.  Podemos ser los mejores en marketing, producción, logística, ventas, finanzas, etc. (todas aquellas áreas de gestión en las que los MBA ponen énfasis), pero si no cobramos lo que vendemos, estamos muertos.  Lo habitual es que “algo” se quede sin cobrar, lo que nos lleva a los grados intermedios de salud financiera (o enfermedad, según se mire) en que se encuentran la gran mayoría de las empresas.

Si fuera “cobrar o no cobrar, he aquí la cuestión”, la vida sería más sencilla.  Pero también es importante tener en cuenta cuánto tardamos en cobrar.  No sólo el plazo teórico, sino el real, que determinará nuestras necesidades reales de circulante, para una estructura dada de costes y cuentas a pagar.  ¿Nuestra liquidez aguantará?  ¿Tenemos recurso a financiación bancaria?  Muchas veces encontramos la solución en alargar los plazos de pago a nuestros proveedores y ya tenemos el lío montado:  cómo no conseguimos que nuestros clientes nos paguen conforme lo acordado, nos convertimos a nuestra vez en malos pagadores.  Y si tenemos la suerte de contar con recursos ajenos suficientes, lo cierto es que incrementamos nuestros costes por el mero hecho de no lograr cobrar en tiempo y forma – ¡adiós competitividad!

Coinciden los expertos en la necesidad de establecer metas para la gestión de crédito.  Lo dice la Asociación alemana de gerentes de crédito, a través de la FECMA, en el punto 3 de su documento “Las exigencias mínimas para la gestión de crédito”, alrededor del que TÜV Rheinland ha desarrollado su certificación de gestión de crédito.  Y las incluyen en sus herramientas avanzadas de gestión, empresas del calibre de Axesor, con su Monitoriza 360 Business, y OneRate.  Y como si todo lo anterior no fuera suficiente, también lo digo yo.

Conclusión:  tenemos que establecer objetivos para nuestra gestión de crédito.  No como si fuera la carta a los reyes magos, sino unos objetivos reales, con los que nos comprometemos y para cuyo cumplimiento vamos a establecer planes de acción y mejora.  Para ello, nos hace falta un punto de partida, o sea, conocer nuestra situación actual.  Pero, ¿respecto de qué?

Las medidas clásicas son el DSO (Days Sales Outstanding ó plazo medio de cobro) y el importe de provisiones por insolvencia dotadas.  Su medición y control es imprescindible.  No obstante, son mediciones de resultados finales, que no señalan necesariamente las mejoras a realizar.  Al respecto, ya apunté en el reto de cumplimiento del decálogo+ de gestión de crédito y cobro B2B una serie de parámetros básicos, que vuelvo a relacionar:

  • ¿Cuántos deudores problemáticos tengo y qué porcentaje representan sobre el total de las cuentas a cobrar?
  • ¿Qué importe de deuda problemática tengo y qué porcentaje representa sobre el total de las cuentas a cobrar?
  • ¿Cuál es el mayor importe total que me debe un deudor problemático? ¿Y el importe medio?  (Hay que tener en cuenta la deuda total del deudor problemático en cuestión, aunque no toda esté vencida todavía.)
  • ¿Cuántas facturas problemáticas hay y que porcentaje representan sobre el número total de facturas vivas?

Controlar estos parámetros y reflexionar sobre por qué salen los datos que salen, nos ayudará a implementar medidas que produzcan mejoras en los resultados, lo que a su vez redundará en mejoras en el DSO y el dato de provisiones.

De ninguna manera supone una relación exhaustiva.  De hecho, una vez que tengamos bajo control estos parámetros básicos y universales, interesa entrar a valorar aquello que sea específico de nuestro sector y de nuestra empresa.  De esta forma, dotaremos a nuestra gestión de crédito de especificidades que podrán tener valor predictivo y permitirnos afinar mucho más, y con más éxito, en nuestras tomas de decisión.

¡No me cabe la menor duda que te habré convencido!  Otra cosa es que veas de dónde sacar el tiempo para hacer lo necesario o, a lo mejor, no acabas de ver por dónde empezar.  ¿Tienes dudas al respecto?  Mándame un correo electrónico y charlamos.


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