Llevo más de 20 años trabajando con las empresas en diferentes aspectos de la gestión de sus cuentas a cobrar.  En la última etapa de 7 años, como Director para España y Portugal de la aseguradora belga de exceso de pérdidas TCRe y, anteriormente, durante 15 años, como Senior Trade Officer de Global Trade Services, en la Sucursal en España del banco belga Fortis.  Para más detalles, http://es.linkedin.com/in/michaelbransontuggle

El porqué escribo este blog es fácil de adivinar. Creo que la mayoría de las empresas españolas y sus directivos no acaban de percatarse del grandísimo favor que se harían a sí mismas/os si asumieran plenamente el reto de la correcta gestión de sus cuentas a cobrar.  Me gustaría que este blog les llevara a compartir mi convicción al respecto y, para aquellos que se convencieran, que les ayudara a encaminarse hacia la meta.  Si quieres saber cómo he llegado a esta conclusión y propósito, tendrás que seguir leyendo.  Es una historia un poco larga e intricada, íntimamente ligada con cada etapa de mi vida profesional.

Mi interés en la gestión de las cuentas a cobrar y cómo convertirlas en dinero contante y sonante empezó bien joven, cuando trabajaba en el departamento de exportación de un fabricante de azulejos de Castellón.  La empresa siempre andaba justa de liquidez y dos veces lo noté en mis propias carnes.  Como padre recién estrenado, era más emoción que la que podía soportar.  Hace años que la empresa desapareció, pero la experiencia me dejó una huella indeleble.

En las siguientes etapas en banca, primero en el Sabadell y después en Generale Bank, que finalmente se convirtió en Fortis, se me hizo patente la importancia del seguimiento milimétrico de las transacciones de comercio exterior, como buena práctica para reducir el riesgo operativo y tener cierta garantía de cobro del importe íntegro de la factura del cliente en el plazo previsto.

En esta última etapa de Generale Bank / Fortis, aprendí que era posible diferenciarse en la gestión de crédito y que esto era un valor añadido a explotar comercialmente.  En muchas operaciones de comercio exterior, se asume un riesgo sobre un banco extranjero.  En aquel entonces, nuestra competencia dependía del mercado asegurador para asumir estos riesgos, lo que implicaba dejar la decisión en manos de un tercero, y a su ritmo.  En cambio, en nuestra sede de Bruselas, existía un departamento de crédito especializado en bancos y países extranjeros.  Realizaban un análisis lo bastante profundo y concienzudo, que éramos capaces de asumir la gran mayoría de estos riesgos, sin necesidad de pedir opiniones ni coberturas a terceros.  Además, los riesgos se estudiaban y se mantenían, aunque en ese momento puntual no hubiese necesidad de la línea.  Por tanto, cuando surgía la oportunidad, la autorización era inmediata, mientras estuviera dentro del límite.  Hoy debe de parecer bastante aburrido, pero en aquel entonces supuso toda una novedad en España.  Este hecho diferencial nos permitió abrir un valioso nicho de mercado entre aquellos exportadores que no solamente querían que su banco les aportara excelencia operativa, sino que además tuviera la capacidad de comprometerse a la asunción de riesgos, antes del nacimiento de la operación comercial subyacente.  En 15 años, tuvimos poquísimos incidentes y menos pérdidas.

En 2005, a través del banco, que en ese momento participaba con un 25% del capital social, entré en contacto con la aseguradora belga de seguro de crédito TCRe.  La atractiva principal de TCRe era, y sigue siendo, que da cobertura de seguro a las decisiones autónomas de crédito del propio asegurado, tomadas en base a un procedimiento de gestión de crédito, previamente declarado a la aseguradora y aceptado por ésta.  Por los años de relación con los clientes del banco, sabía que no todo se podía resolver con riesgo bancario y que existía una gran inquietud por parte de las empresas, respecto de la obtención de coberturas suficientes para el riesgo de sus deudores.  Hacia finales de 2006 fiché por TCRe para abrir la Sucursal en España, y a principios de 2007 ya estábamos en el mercado.

Si piensas que quiero venderte algo de TCRe, estate tranquil@.  La compañía acometió una reestructuración y el día de año nuevo de 2014 cesó mi relación laboral.

Llegó la crisis (sí, ésta, la que todavía nos acompaña) y, con ella, las primeras decepciones.  No por la siniestralidad en sí, sino el desengaño de constatar que teníamos algunos clientes que:

  • habían hecho caso omiso (o casi) de sus procedimientos,
  • aunque no pecaran de lo anterior, simplemente no llevaban la operativa con la necesaria diligencia que ayudara a prevenir “sorpresas repentinas y desastrosas”, o
  • habiendo cumplido, basaron muchas decisiones de riesgo equivocadas en experiencia pasada y no en una expectativa razonable de probabilidad futura de cumplimiento (el reto más difícil, a mi juicio).

En definitiva, parecía que la gestión de crédito no les importaba mucho.  He aquí la decepción:  habiendo vivido profesionalmente durante años gracias a la excelencia operativa y la asunción de riesgos difíciles, pero asumibles, creía que la importancia de la gestión de crédito era una obviedad que no admitía discusión.  ¡Estaba muy equivocado!

Escarmentado, en 2009 empezamos a combinar el rechazo de peticiones de cobertura de potenciales nuevos clientes, si veíamos que no contaban con un procedimiento de gestión de crédito adecuado, con la puesta en marcha de un programa de auditorías de gestión.  A la vez, empezamos a contactar con diversos proveedores de servicios en materia de gestión de crédito, pensando que podrían ayudar a posibles clientes, supliéndoles en aquello de que carecían.  Poco después, se me ocurrió la feliz idea de montar un road show formativo, para que los directivos de las empresas tuvieran la oportunidad de mejorar sus conocimientos y prácticas de gestión de crédito.

En 2010 pusimos en marcha la iniciativa, en algunos casos a través de las Cámaras de Comercio locales y, en otras, a través de APD.  Parecía una obviedad que si no recibes cobertura del mercado asegurador, tus clientes no te pagan bien y, por otro lado, en ausencia de la aseguradora, no tienes claro cómo tomar las decisiones, habría una demanda de formación, pero no fue el caso.  Pensando que a algunas personas les podría parecer un reto inabarcable, empezamos a incorporar ponencias de clientes, para que los asistentes viesen que no se trataba de una película de ciencia ficción.  Cada vez peor.  A los dos años, desistimos.[1]

A finales de 2010, me puse en contacto con TÜV Rheinland Ibérica, para importar a España el acuerdo de colaboración que existía entre las dos organizaciones en Alemania.  Hay un documento, lleno de sentido común, de requisitos mínimos para la gestión de crédito (disponible en http://www.fecma.eu/Documents/FECMA%20Minimum%20Requirements%20Chapter%205.pdf) para cuya certificación de cumplimiento, TÜV Rheinland Ibérica es la única empresa en España habilitada al efecto.  Dos años después de firmar en España el acuerdo de colaboración, hay muy pocas empresas españolas que han logrado superar la auditoría de certificación y bastantes más que no lo han logrado.

¿Comprendes ahora mi frustración?  Al cabo de tantos años, sólo conozco a un puñado de gente que comparte mis inquietudes o tiene interés en mejorar al respecto.  Llego al Web 2.0 con la esperanza, que ojalá no sea en vano, de encontrar más personas que quieran participar en algo positivo y constructivo.  Espero que seas una de ellas.

Michael Branson


[1] Aprovecho para agradecer a todos los que convencí para participar en la cruzada formativa:  primero, a las partes desinteresadas, Raúl Gómez Merino CFA y Belén Echagüe, respectivamente, director de finanzas y jefa de riesgos de Vidrala (http://www.vidrala.com), y Jaime Almárcegui, director financiero de Nurel (http://www.nurel.com), por sus valiosísimas aportaciones a la causa, demostrando que, lejos de ser un sueño quijotesco, la gestión de crédito profesionalizada es factible y de valor añadido para la empresa.  También quiero agradecer a las partes “interesadas” que participaron con sus ponencias:  Dinaltia (http://www.dinaltia.com), OneRate (http://www.onerate.es), Gesico (http://www.gestiondecobros.net), Julio Henche (http://henche-consultants.es/) y TÜV Rheinland (http://www.tuv.com/es/home.jsp), porque todos y cada uno compartió su conocimiento experto en clave de formación, sin recibir nada a cambio.  Finalmente, quiero agradecer a las distintas delegaciones de APD (http://www.apd.es) que creyeron en el valor de nuestra propuesta para sus asociados y organizaron seminarios, así como a la Cámara de Comercio de Zaragoza (http://www.camarazaragoza.com), que también hizo lo propio.