Calificación

Una gestión del crédito comercial efectiva tiene su base en un preciso y continuo control de la cartera de clientes, que incluye la calificación crediticia y su segmentación en función de la capacidad de pago de cada uno de los deudores que la componen. De ello dependerá, en gran medida, el número y gravedad de impagos que sufra la empresa y que los mismos no sean consecuencia de errores propios que no debieron llegar a producirse.

En este sentido, todas las empresas han de ser conscientes de que, cuando otorgan crédito a sus clientes, deben actuar como lo haría cualquier entidad financiera, esto es, siguiendo un procedimiento interno de gestión que incluya, entre otras, la evaluación cualificada de la solvencia y probabilidad de incumplimiento de los mismos.

El control de las cuentas de clientes es una cuestión a la que se debe dedicar tiempo, análisis, mucho sentido común y, sobre todo, información veraz, actualizada y contrastada. Pero no todas las empresas disponen de personal capaz de analizar los estados financieros; no todas tienen o pueden tener un departamento interno de crédito que se responsabilice de la admisión y seguimiento de las cuentas de clientes; y, en todo caso, no todas están dispuestas a conseguir información más allá de los balances presentados en el Registro Mercantil por sus deudores.

En estos casos, y en otros muchos, el control externo de la cartera, total o parcial, de clientes da solución a los problemas a los que se enfrentan este tipo de empresas. Así, ayuda al departamento financiero a mitigar el riesgo y proteger su balance contra el impago. A su vez, ayuda al departamento comercial a incrementar su cifra de ventas, entre otros, dándole a conocer la capacidad de compra de cada cliente. Con ello, logra aunar la prevención de las pérdidas con la consecución de los objetivos comerciales.